Gatilho da Escassez: Tem influência nas criptomoedas?

Entenda o que é o gatilho da escassez, como ele funciona? Será que tem influencia no mercado das criptomoedas? Confira no nosso blog.

Por
Luiza Brito
29/3/2021
 Gatilho da Escassez: Tem influência nas criptomoedas?

Você já ouviu falar de gatilhos mentais? Quem já ouviu, provavelmente relaciona o termo com as áreas de vendas ou marketing de conteúdo. De fato, este conceito é bastante empregado nessas duas áreas como estratégias de persuasão do cliente, no entanto, as origens do termo se referem à mecanismos psicológicos que influenciam na tomada de decisão do cérebro humano. O que tem mais a ver com o universo dos investimentos do que tomada de decisão? 

Existem várias formas de se utilizar os gatilhos mentais, que por sua vez, são também segmentados em diferentes critérios, de acordo com o ponto crítico que interferem no psicológico de quem está à mercê do gatilho. Um dos gatilhos mentais mais poderosos para qualquer fim é o gatilho da escassez. O interessante sobre esse gatilho é que ele possibilita diversas formas de uso, pois cada um tem uma maneira diferente de interpretar o significado de escassez. Às vezes, o que é escasso para você pode não ser para o seu amigo, e vice-versa. 

Neste artigo vamos entender o que é o gatilho da escassez e como ele se relaciona com as criptomoedas, quais são as principais formas de uso e quais são as suas influências nos cripto ativos.

Gatilho da escassez: conceito

O termo gatilhos mentais ganhou notoriedade quando Robert B. Cialdini, especialista em psicologia e marketing, desenvolveu um estudo sobre o conceito, publicando o livro “Armas da Persuasão”. Neste estudo, Cialdini definiu o conceito de gatilho mental e quais são as principais formas de uso.

Para Robert, gatilho mental é uma técnica de persuasão que consegue despertar no cérebro humano determinadas ações ou comportamentos, podendo ser através de uma linguagem específica, por meio de imagens, textos, vídeos ou qualquer coisa que consiga condicionar a tomada de decisão e, consequentemente, a ação. 

Um dos gatilhos mais poderosos e mais usado é o da escassez. Seu funcionamento é bem simples de ser compreendido. Quando colocamos determinado objeto ou mesmo uma situação como algo escasso, quer dizer que existe uma quantidade limitada do objeto em questão e que pode acabar a qualquer momento. Isso faz com que o objeto, experiência ou sensação que é escasso seja mais cobiçado e valorizado pela sociedade. 

O significado de escassez é intuitivo, pensamos logo em materiais como ouro, prata e diamantes, são recursos naturalmente difíceis de serem encontrados e que têm alta valorização no mercado. Algo soa familiar nessa história? Sim, estamos falando dele mesmo, o Bitcoin. Vamos relembrar que o Bitcoin também é um recurso escasso por diversas características suas.

Em seu White Paper, documento que formaliza a criptomoeda, com suas características e normas da comunidade,  foi definido que a moeda teria um limite de unidades que podem estar em circulação no mercado, ou seja que podem ser criadas, esse limite é equivalente a 21 milhões de tokens de bitcoins, quantidade prevista para ser alcançada em 2140. 

Além disso, existem outras características da moeda que a torna um ativo financeiro escasso. Um exemplo disso é o processo de “criação” de bitcoins, que na verdade é conhecido como processo de mineração de bitcoins, fazendo uma analogia com os demais metais preciosos que temos. Esse processo de mineração, ou seja de inserção de novas moedas no mercado, não é um processo simples de ser executado. Demanda muito poder computacional, gastos com energia elétrica, conhecimento profundo e muitas outras variáveis para solucionar a função hash e validar a transação. E com o passar do tempo o grau de dificuldade para a mineração do Bitcoin só tende a aumentar, deixando-o ainda mais escasso.

Há ainda o halving, processo que controla a emissão desses bitcoins no mercado, por meio da recompensa que é paga aos mineradores à medida que validam transações e, por consequência, mineram novos bitcoins. Para evitar a inflação do Bitcoin ou evitar que todas as unidades sejam mineradas ao mesmo tempo, foi definido que a cada 210 mil moedas mineradas, a recompensa paga aos mineradores em bitcoins cai pela metade. Dessa forma o bitcoin não inflaciona e tende a valorizar com o tempo.

Já deu para entender que as criptomoedas são um prato cheio para o gatilho da escassez?

O ponto é que, no ramo dos investimentos, não necessariamente vai ter alguém diretamente te influenciando e te persuadindo para tomar decisões, o próprio  mercado causa esse efeito nos investidores.

Existem diversos estudos e teorias do universo dos investimentos que afirmam que um dos fatores que mais influenciam na dinâmica do mercado é o fator psicológico dos traders.

Você já ouviu falar das Ondas de Elliot?  Ralph Nelson Elliot, seu criador, foi um dos primeiros analistas a identificar e estabelecer uma relação entre o movimento dos ativos financeiros no dia a dia e o reflexo das emoções dos investidores.

De acordo com sua teoria, os ativos financeiros movem-se em ciclos completos, que por sua vez, são influenciados pelo psicológico dos traders que estão operando por trás. Elliot afirma que a aplicação de conceitos da psicologia precisam ser levados em consideração quando analisamos o comportamento de um determinado ativo. 

O analista categorizou essas influências em três partes: emoção, impulsão e subjetividade. O princípio da emoção afirma que a movimentação de um ativo no gráfico é reflexo do humor e do emocional de quem está operando, ou seja, os traders. 

O princípio da impulsão pode ser interpretado como o “efeito manada”, bem comum em situações de incertezas na qual os investidores tendem a seguir um determinado fluxo. Entram aqui os famosos contextos conhecidos como Bull Market e Bear Market.

Já a subjetividade é a união dos dois primeiros princípios, pois conclui que operações em trade também envolvem um certo nível de subjetividade, apesar de poder ser embasada por números e gráficos também.

Esses são alguns dos principais motivos de porque as criptomoedas são um prato cheio para o gatilho da escassez e que ele não precisa ser despertado ou causado por ninguém em específico, mas sim pela própria comunidade.

Quais são as formas de gatilhos mentais da escassez?


Conforme dito no início do texto, o gatilho mental da escassez pode explorar diversos pontos, pois existem várias maneiras de despertar esse senso de urgência nas pessoas. Vamos passar pelas principais formas e entender como isso pode se replicar nas criptomoedas.

Escassez de Tempo

A primeira forma de gatilho mental da escassez é a mais óbvia, sendo categorizada pelo fator tempo. De maneira geral a escassez por tempo buscar tocar em pontos de oportunidades, gerar um senso de urgência nas pessoas para que elas executem a ação naquele determinado momento. Busca levantar o incômodo nas pessoas de que aquela oportunidade está restrita àquele intervalo de tempo, e não aproveitá-la é jogar fora a oportunidade.

No universo dos investimentos a escassez por tempo pode ser interpretada como o momento exato em que você programa uma negociação, seja de compra ou de venda. O timing para um investidor é o seu melhor amigo, especialmente pensando nas criptomoedas, que tem alta volatilidade e com isso oscilam muito em pouco tempo.

Não é atoa que as estratégias de trade são definidas de acordo com o intervalo de tempo entre a troca de posição. Relembrando, se as negociações tiverem um intervalo de tempo de até um dia, é o que chamamos de Day Trade, com algumas semanas de diferença é o Swing Trade e com minutos ou até mesmo segundos de diferença temos o Scalping Trade. Portanto, entrar ou sair do mercado no momento exato é justamente a chave para conseguir lucrar nas operações.

Dessa forma, os traders sentem o gatilho da escassez por tempo à medida que se pressionam para encontrar o melhor momento para executar a ordem, sem ter a necessidade de alguém os lembrar que é hora de vender ou de comprar. 

E ainda temos também o fato de que as movimentações dos ativos são cíclicas e variam de acordo com tendências que os ativos seguem. Portanto, o tempo aqui também é essencial para identificarem qual período que o ativo se encontra, se é de alta ou de baixa.

Escassez de Bônus

Esse gatilho mental faz referência ao fato de que pessoas são movidas a tomarem decisões pelas experiências que vivenciam quando em contato com determinado produto ou serviço. Se você oferece o serviço/ produto mais um bônus, que faça sentido e que seja útil de alguma forma para o consumidor, ele se sentirá especial e valorizado, podendo voltar a consumir com a marca e até mesmo indicá-la à amigos.

No mundo do marketing e das vendas é bem comum encontrarmos estratégias desse tipo, em busca de fidelizar o cliente e lhe oferecer uma experiência única. Alguns exemplos disso são materiais para download como e-books, templates, participação em grupos exclusivos e etc. 

Neste gatilho, busca-se passar a mensagem de que o bônus também é exclusivo e limitado à um número de pessoas. 

Escassez de vagas

A escassez de vagas pode ser interpretada como uma estratégias de marketing que promete acesso a um curso X ou material Y que somente será permitido a um grupo limitado de pessoas. Isso pode gerar um sentimento de superioridade, de pertencimento à um movimento. 

No universo das criptomoedas a participação em si no mercado não é limitada a nenhum tipo de requisito, pelo contrário, a participação no mercado é encorajada por ser possível de ser feita até mesmo com valores bem menores. Aqui na Coinext, por exemplo, você consegue abrir sua conta gratuitamente e com um depósito de apenas R$25,00 você já está habilitado a operar suas criptomoedas.

No entanto, seguindo o raciocínio de pertencimento à um movimento, podemos relacionar perfeitamente a escassez de vagas com o movimento de Finanças Descentralizadas. Um movimento disruptivo que muda radicalmente a forma como a sociedade controla suas finanças e relações financeiras. 

Além disso, também é possível relacionarmos a escassez de vagas com as criptomoedas no que tange ao seu alcance na sociedade. O mercado cripto ainda não atingiu o seu ponto máximo de impacto na sociedade, há um potencial muito grande a ser trabalhado até que a proposta descentralizadora das criptomoedas alcance maiores patamares.

Já estamos presenciando grandes mudanças positivas, uma vez que cada vez mais as moedas ganham apoio institucional e da sociedade como um todo, mas ainda há muito potencial de impacto a ser explorado. Sendo assim, há um sentimento de corrida, ou competição, para aqueles que são os mais “visionários”, que enxergaram os benefícios antes dos demais, que aderiram ao movimento antes que ele se tornasse o padrão. 

Portanto, podemos pensar que há uma certa escassez de vagas para investir em criptomoedas, no que tange ao perfil dos investidores que topam este desafio. Investir em criptomoedas,  ainda é considerado algo arriscado e que requer um perfil arrojado, que não atende à grande maioria dos brasileiros.

E há ainda a possibilidade de interpretarmos a escassez de vagas dentro do próprio universo cripto, como a vaga sendo a representação de uma posição no Livro de Ofertas. Veja bem, de certa forma, quando os investidores dão seus lances em alguma ordem de negociação o que está acontecendo é similar à uma disputa, pois não há garantias de que a ordem será executada já que o ativo pode mudar de preço a qualquer minuto.

Vamos supor que o Bitcoin está em uma tendência de baixa, logo os investidores entenderam que era o momento oportuno para entrar no mercado, ou seja, comprar unidades da moeda. Sendo assim, ele está disputando por uma vaga de entrada no mercado, uma posição de compra. E tal posição é escassa e precisa acontecer rapidamente, pois há vários fatores influenciando naquela circunstância, como o preço de compra do ativo, volume de negociações, taxas, tempo de duração da tendência e etc.

Da mesma forma ocorre numa tendência de alta, para aproveitar a valorização do ativo, é necessário disputar uma vaga nas ordens de venda, que também são escassas e variam de acordo com outros fatores, colocando o fator escassez por vagas em evidência.

Escassez de Acesso

O gatilho da escassez de acesso busca ressaltar a forma como as pessoas se sentem ao fazerem parte de um seleto grupo, ao desfrutarem vantagens que só estão disponíveis para quem faz parte deste grupo. E, para quem não faz parte deste grupo, a sensação é de exclusão, de estar fora de algo, de não estar participando de algo que outras pessoas estão vivenciando.

No mundo dos investimentos esse sentimento é comumente classificado como FOMO, que significa fear of missing out. É uma expressão que traduz exatamente o sentimento daqueles que não estão fazendo parte de algo e por este motivo elas ficam cada vez mais motivadas a serem parte deste algo. 

Exemplo muito comum nas criptomoedas é quando vemos a tendência de alta do ativo se consolidando, o preço se valorizando, porém o investidor não havia comprado antes para poder vender no momento oportuno. O investidor acaba sentindo que está perdendo a oportunidade de lucrar com essa alta e, muitas vezes, se convence de comprar, mesmo na alta, apenas para ter o sentimento de que está participando e aproveitando a onda de alta do seu ativo.

Tem influência nas criptomoedas?

Conforme vimos ao longo do texto o gatilho da escassez tem diversas formas diferentes de causar o mesmo incômodo ou sensação nas pessoas. Também vimos que as criptomoedas possuem várias propriedades que a conferem cada vez mais escassez no mercado e que a própria dinâmica do mesmo é o que provoca diferentes sensações nos investidores. Tais sensações tem influência direta na tomada de decisão dos investidores e precisam ser analisadas com cuidado.

Algumas escassez que vimos naturalmente fazem parte do mercado, como a escassez de tempo e a escassez de vagas. Já outras podem ser provocadas pela sociedade e estão atreladas à situações que evidenciam a fragilidade do psicológico do ser humano, como vimos agora com o FOMO e a escassez de acesso.

Portanto, é necessário termos em mente que não são só números e gráficos que influenciam no movimento dos ativos e que é interessante considerar o psicológico de quem está por trás das operações. Além disso, é preciso um esforço por parte do investidor de conseguir filtrar as informações que recebe e ajustar sua tomada de decisão, evitando cair em tentações e decisões impensadas.

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